Как правильно выбрать товар и схему работы для продаж на Озоне

Из этой пошаговой инструкции вы узнаете, как стартовать с нуля на крупнейшем маркетплейсе страны, сделать первые поставки и зарабатывать на собственном бизнесе.

Начиная уроки, советуем сразу настраиваться на серьезную длительную работу, поскольку на фоне увеличивающейся с каждым годом конкуренции вариант «просто попробовать», скорее всего, приведет к потере ваших денег и времени. Это настоящий бизнес со всеми сопутствующими моментами: вам обязательно придется зарегистрировать ИП и, конечно же, платить налоги.

Советуем сразу регистрировать ИП с упрощенной системой налогообложения (УСН 6%) без НДС. А для регистрации ИП и расчетного счета лучше всего воспользоваться услугами банка Точка

Выбираем товар

Вы можете ознакомиться с полной версией аналитики, которую мы использовали для обоснования правильного выбора товара и схемы работы на Озоне, в нашей статье в Яндекс.Дзене. Рекомендации были сделаны на основании наиболее выгодного варианта – когда величина вашей комиссии будет минимальной.

На Озоне, как и на Вайлдберриз, за счет огромного ежедневного трафика продаются любые виды товаров. Маркетплейс, используя свои алгоритмы, ранжирует эти товары, поднимая на первые позиции выдачи наиболее актуальные предложения от лучших продавцов. Какой же товар выбрать новичку, чтобы иметь шансы пробиться в ТОП на фоне высочайшей конкуренции?

5 критериев для правильного выбора товара

Выбирая ваш первый товар, обращайте внимание, что он должен быть:

1. Недорогим.
2. Легким (негабаритным).
3. Простым (хотя Озон и ассоциируется с электроникой, но лучше для начала не рассматривать нишу тех же смартфонов, не говоря уже о крупногабаритной бытовой технике).
4. На товар не нужен сертификат (можно будет просто оформить отказное письмо). Такой товар не подлежит возврату – это еще один плюс, которым пользуются не только новички.
5. Товар должен быть востребованным у максимально широкой аудитории.

Далее мы приведем примеры товаров, соответствующих всем этим пунктам. И здесь сразу нужно обратить внимание, почему мы советуем новичкам стартовать именно с востребованных товаров, что автоматически означает высокую конкуренцию среди продавцов и большое количество самих товаров в продаже.

Как известно, самая большая целевая аудитория маркетплейсов, которая наиболее активно совершает покупки, – женщины в возрасте от 27 до 42 лет.

Примеры товаров, максимально востребованных у такой аудитории: одежда, сумочки, косметика, нижнее белье, чулки и т.д.

И среди всего это разнообразия товаров мы советуем новичкам начинать именно с товаров надлежащего качества, которые не подлежат возврату. Например, если бы вы решили продавать платья, то по правилам Озон покупательницы могут вернуть этот товар в течение 21 дня с момента получения, если им не подойдет цвет, фасон, размер или даже оттенок купленного платья не будет соответствовать на вашей карточке товара.

Чтобы гарантированно получать свою первую прибыль и быстрее реинвестировать ее в увеличение оборота, выбирайте ваш товар из специального списка товаров надлежащего качества, которые не подлежат возврату и обмену – их полный перечень представлен в Постановлении Правительства РФ от 31.12.2020 г. № 2463.

Примеры таких товаров: косметика, ювелирные изделия, продукция для личной гигиены, нижнее белье, носки.

Чтобы решить проблему с наличием сертификатов для продукции, выбирайте товары, которые не подлежат сертификации, и входят в список товаров надлежащего качества, не подлежащих обмену/возврату.

Например: изделия санитарно-гигиенического назначения, посуда/столовые приборы, предметы для личной гигиены, перчатки садовые и т.д.

Для таких товаров будет достаточно сделать отказное письмо, которое стоит всего от 3300 руб., в которое можно добавить список из 40 позиций товаров. Такой номенклатуры вам хватит не только для первых тестов на маркетплейсе, но и для дальнейшей работы.

 

Как быстро найти идеи для хороших товаров?

Мы не будем пользоваться платными сервисами аналитики маркетплейсов, а рекомендуем обратить внимание на бесплатные способы, представленные на самом Озоне:

• Правильно изучим каталог маркетплейса.
• Рассмотрим список лидирующих брендов на рынке, которых еще нет на Ozon.

Советуем приступать к работе по второму способу после того, как вы уже сделаете первые поставки товаров.

Чтобы правильно изучить каталог Озона, зайдите на маркетплейс в режиме инкогнито и приступите к изучению выдачи товаров на сайте.

Например, давайте изучим категорию «Женское нижнее бельё» (32 802 товара), в которой выберем такой ходовой товар широкого спроса как «Трусы».

Отсортируйте выдачу по популярности.

Как видите, в этой категории сейчас продается 14 477 товаров. Если же сравнить с категориями, в которых будут лишь десятки товаров, например, профессиональные кофемашины, то далеко не факт, что вам удастся там заработать, потому что там ниже конкуренция.

В этой категории товаров не такой большой спрос.

Как выбрать поставщика

Для этого в Яндексе введите запросы вида «ваш товар + купить оптом» или «оптовые базы поставщиков». Таких предложений будет очень много, и ваша задача – правильно оценить поставщиков, запросить у них прайсы и выбрать лучшие варианты для дальнейшего сотрудничества.

В первую очередь почитайте отзывы об этих поставщиках на разных сайтах. Общаясь с поставщиками, уточняйте условия возврата и работы при различных оптовых объемах. Намекните, что сначала вы закажете тестовую партию товара, а в дальнейшем планируете кратно увеличить объемы.

Получая предложения поставщиков, записывайте их в Excel для каждого товара и выбирайте наиболее подходящий вариант сотрудничества. Далее, определившись с поставщиком и закупочной ценой, вы можете приблизительно рассчитать планируемую прибыль. Посмотрите, по какой цене сейчас реализуется на Озоне этот товар и туту же в Excel посчитайте разницу между этой ценой и затратами на закупку товара, упаковку, логистику, 6% налогов и комиссию Озона (для расчета комиссии используйте онлайн-калькулятор Ozon).

FBO или FBS: какую схему работы выбрать в 2021 году

Есть 3 варианта работы с Ozon:

1. FBO (Fulfilled by Ozon) – продажи со склада Озона.
2. FBS (Fulfilled by Seller) – продажи с вашего склада.
3. FBS+ FBO – комбинированная схема: вы реализуете часть товаров с вашего склада, а другую – со склада Ozon.

При схеме работы с вашего склада, когда в одном заказе вы отправляете сразу несколько заказов, уже появляется экономия в 45 рублей за каждый следующий товар в заказе (рассмотрено на примере товара «Мист» за 370 рублей и ситуации, когда покупатели заказывали 1, 2, 3, 4 товара в одном заказе).

Если в ваших заказах будет больше одного товара, то выгоднее работать со своего склада. Вы можете стимулировать клиентов покупать сразу по несколько ваших товаров в одном заказе, используя скидки.

Несмотря на все преимущества работы по схеме FBS, для новичков могут возникнуть и некоторые сложности – нужно вовремя отправить и доставить заказанный товар в целостности и полном соответствии с требованиями маркетплейса. Все эти требования должны быть выполнены безукоризненно, что требует от новичка дополнительного времени на их изучения.

Габариты товара – еще один фактор, от которого зависит комиссия, поскольку Ozon учитывает объемный вес. И если товар тяжелый – комиссия будет довольно существенной. Поэтому не случайно среди 5 критериев выбора первого товара мы советовали обращать внимание на легкие и негабаритные изделия.

Также обратите внимание, что март, ноябрь, декабрь и февраль – это те месяцы, когда повышается сезонный спрос. Нужно заранее подготовиться к началу этих месяцев, для чего необходимо настроить количество остатков товаров, которые вы сможете поставить в нужные сроки.

Выводы

Учитывая результаты аналитики, на данный момент более перспективно сотрудничать с Озоном по схеме FBS, продавая товары со склада продавца.

И небольшой лайфхак: чтобы максимально быстро начать продажи на Озоне, не разбираясь с множеством нюансов, воспользуйтесь услугами единого склада MPSklad, который возьмет на себя все заботы по хранению товаров, управлению остатками на маркетплейсе и отправке заказанных товаров.

Это очень удобно, поэтому не удивительно, что услугами единого склада на постоянной основе пользуются профессионалы, одновременно торгующие на Озоне и Вайлдберризе.